상대방을 사로잡는 대인관계술

A.E. 위컴 박사는 '상대방은 내가 원하는 대로 행동할 것이다'라는 암시보다 더 강력한 힘은 없다고 한다. (p87)

 

"만일 모든 사람들이 상대방을 있는 그대로 받아들인다면 우리 정신과 의사들은 모두 실업자가 되고 말 것입니다. 정신병 치료의 진수는 환자들을 있는 그대로 받아들여 주는 데 있습니다. 그 일을 우리 같은 의사들이 담당하고 있는 것이죠. 환자들은 우리에게 자신의 문제를 털어놓음으로써 마음이 편해지는 것을 느낍니다. 왜냐하면 의사들이 그들의 말에 놀라거나 반박하지 않는 것은 물론이고 그들의 수치스러운 부분까지도 스스럼없이 받아들여 주기 때문입니다. 그렇게 마음속을 털어놓다 보면 스스로 자신의 모든 것을 자연스럽게 받아들이게 되고 이윽고 정상적인 생활로 한 걸음 나아가게 되는 것입니다." (p96)

 

그는 전혀 모르는 이성에게도 말을 잘 걸었고 불과 2분도 채 안되어 오랜 친구처럼 웃으며 대화를 나누기도 했다. 그러나 그 누구도 그러한 행동을 두고 뻔뻔스럽다고 말하지 않았다. 오히려 그가 대담하게 접근해 오는 것을 기뻐하는 것 같았다. 

 어느 날, 나는 그 친구에게 그 비결을 물어보았다. 그런데 그 친구의 대답은 매우 간단했다.

 "상대방이 나를 좋아하게 될 거라고 믿는 거야" (p109)

 

이야기를 끝까지 들어준다.

 상대방에게 자신의 의견을 말하게 하라. 그리고 중간에서 말을 가로막지 말고 끝까지 주의깊게 들어주어라. 만약 말하는 도중에 거절당하거나 방해를 받으면 상대방은 자존심에 상처를 입을 뿐만 아니라, 심리학자들이 말하는 '정신경화증'에 걸리고 만다.

 가슴에 답답한 그 무엇인가를 지니고 있는 사람은 그것을 다 털어놓지 않으면 '정신경화'증상을 나타낸다. 그리고 그들은 자신의 이야기를 모두 끝내기 전에는 결코 다른 사람의 말이 귀에 들어오지 않는다. 그러므로 상대방이 당신의 이야기에 귀기울여주기를 원한다면, 우선 상대방의 말을 끝까지 들어주어야 한다. (p159)

 

'이것을 승인해 주십시오'라든가 '호의적인 결정을 내려주십시오'라고 말하지 말고, '당신이 내 입장이라면 이 아이디어를 설공시키기 위해 어떻게 하겠습니까?'라고 말하라 (p178)